トヨタ ハリアー/ハリアーハイブリッド！

ここでは、ハリアー、ハリアーハイブリッドの目標値引き額を達成するための、基本的な値引き交渉術を紹介します。

1).ベストな交渉時期

一般的に値引きが大きくなる時期と言うものがあります。2月3月の年度末決算期、6月7月のボーナス時期、9月の中間決算期、12月のボーナス・年末商戦、があります。

この中で一番新車が売れて値引きも大きくなるのが、2月3月の年度末決算期です。自動車メーカー、販売店が一丸となって販売目標を達成しようと、様々なキャンペーンや販売奨励金、下取り対策費などを投入して台数を稼ごうとします。

この販売奨励金や下取り対策費などを見込んで、ディーラーも通常よりも値引きを上乗せして、ライバル他社に対抗してきます。

年度末決算に限らず、ボーナス時期や中間決算期にも同じようにキャンペーンなどを展開して販売目標を達成しようと、値引きも大きくなってきます。可能であれば、これらの時期に新車を購入すると割安で購入できる確立が高くなります。

また、1ヶ月の中でも値引きが大きくなる（可能性が高くなる）時期と言うのがあります。新車の販売は、その車が登録されて初めて売り上げにカウントされます。ディーラーの販売目標や営業マンの成績もこの登録ベースになります。

この登録に掛かる期間は、販売店に在庫があれば1週間以内に登録が可能です。なので、毎月の20日前後になると、月内登録可能なギリギリのタイミングになるので、ディーラーも営業マンもノルマを達成しようと、躍起になってきます。

ノルマ達成のためなら、多少の値引きをしてでも売ろう、となるのです。この20日前後に契約するタイミングで交渉すれば大幅値引きの可能性も高くなります。

注意したいのは納期が掛かる車種です。在庫があれば1週間以内で登録も可能ですが、特殊なメーカーオプションを付けたり、納期の掛かる車種だと、メーカーに発注してから登録まで早くて2週間、通常3〜5週間、車種によっては一ヶ月以上掛かる場合もあります。最初の商談のときに、納期はどれくらいかかるか確認してから、商談スケジュールを組みましょう。

2).競合車の設定

値引き交渉では競合車を設定して、「どれにするか迷っている」「一番安い所から買いたい」などと言って競合させると、値引きも大きくなる可能性が高くなります。同クラスのライバル車と言えば、日産ムラーノやホンダＣＲ−Ｖなどがあります。ハリアーのライバル車で適当な競合車を設定しましょう。

3).同士競合は可能か？

ハリアーの取り扱い販売店は、トヨペット店です。基本的には一つの県に1法人となり、同じ県内のトヨペット店同士の競合は出来ません。経営する会社が同じディーラー同士を競合させても、見積もりや査定の情報からお互いに商談している事が分かってしまい、どちらか一方が降りてしまう事があります。

ただ県をまたげば、経営する法人も異なるので、トヨペット店同士を競合させる事ができます。また、同じトヨタのカローラ店扱いのクルーガーは、価格・コンセプトともハリアーと良く似ているので、ハリアーと競合させる事ができます。トヨペット店ＶＳカローラ店という図式が成り立ちます。ハリアーハイブリッドの場合は、カローラ店のクルーガーハイブリッドと競合させる事が一番効果が大きいでしょう。

トヨタのＨＰで検索すれば、ディーラーを経営する法人が調べられるので、事前に調べて競合させるようにしましょう。

4).ディーラーをリストアップ

上記の競合車やハリアーの実際に商談する各ディーラーをリストアップして行きます。自宅近くや勤務先近くのディーラー、可能なら隣県のトヨペット店など、出来るだけ多くのディーラーをリストアップして、商談に備えましょう。多くのディーラーと商談すれば、それだけ「値引きしてでも売りたい！」と言うノルマ達成が厳しいディーラーや営業マンに当たる確率が高くなります。

5).下取り車がある場合

下取り車がある場合は、その下取り車を少しでも高く売ることが出来れば、それだけハリアーを安く買えると言うことになります。

しかしディーラー査定のみだと、最初にディーラー規定の査定額を提示されて、後々値引き交渉が煮詰まってきてから、「これ以上の値引きが厳しいので、下取り車の方で調整します」などと言って来ることが多いです。

これは、最初に低めの査定額を提示して、徐々に査定額をアップしてお得感を強調するセールステクニックかもしれません。そして査定額を徐々にアップしてお得感を強調して、「これで決めてください！」となるでしょう。

一見値引き額（下取り額）が始めよりどんどん上がったように見えますが、その査定額が相場に合った適正なものなのかどうかの判断が、我々一般ユーザーには中々見分けることが出来ません。実際にはもっと高い査定額が付く可能性もあるのです。

これが高額車や人気車になればなるほどその差は大きくなるので、実際は５万、１０万、もしくはそれ以上の損をしているのかも知れません。

しかしディーラーでも交渉次第では、下取り対策費などで、買取店を上回る査定額を提示することもあります。そのためには、まず１店舗で良いので買取店の査定を受けておきましょう。そうすれば買取店のおおよその相場が分かるので、それを元にディーラーでの査定額が適正かどうかの判断が出来ます。

おすすめは下記の買取店です。

ガリバーのオンライン無料査定です。買取業界最大手のガリバーは、どこよりも台数を多く買い取る事により高価買取が可能です。自社で業者オークションを開催していることもあって、高価買取の実績も多数あり、高査定が期待できます。

このガリバーの査定額を基本に、今後ディーラーなどで査定額の交渉をしていきます。

6).初回交渉編

上記でリストアップした各ディーラーで最初の商談を行います。初回の交渉では具体的な値引き額については触れる必要はありません。「値引きは頑張ってくれますよね？」などと言って相手の出方を見てみましょう。「決めてくれるなら頑張りますよ！」とか、「値引きは一律いくらと決まっています」などの反応があるでしょう。その反応を見て、今後の交渉の参考にして行きます。

• 出来るだけ多くのディーラーと商談する
• その車種が本命かどうかは伏せておく
• 予算を聞かれても具体的な金額は言わない
• 他にも気になる車種があって迷っている、と言う雰囲気を伝える
• 下取り車があれば査定してもらう（２回目交渉時でも可）
• 初回の商談は短時間でＯK

7).二回目交渉

二回目の商談から、具体的な値引き交渉を開始します。競合車のディーラーと交渉したら、現時点での出来る限りの値引き額を出してもらい、その条件を他の競合車へぶつけます。そうして出た条件をハリアーにぶつけて、値引きを引き出します。

そして、ハリアーの値引き条件を他の競合車へぶつけるなどして、お互いにどんどん競合させて値引きの上乗せを狙います。基本は、どこか一つでも好条件が出れば、それを元に他のディーラーへぶつける、さらに好条件が出ればまた違うディーラーへぶつける、と言うような競合の繰り返しです。そして、限界付近の値引き額を引き出します。

また、下取り車がある場合は、上記のガリバー等の査定額を元に値引き交渉と一緒に下取り車の査定額の交渉もしていきます。その際には、車両からの値引き額と下取り額と分けて交渉した方が良いでしょう。

この段階で、まとめて"追い金いくら"となってしまうと、それぞれの金額があやふやになって、ハッキリとした損得勘定が出来なくなってしまいます。結果、値引き額も下取り額も平凡な数字に終わることも珍しくありません。値引き額と下取り額はきちんと数字に出してもらいましょう。

なお、同士競合が可能な場合は、ハリアー同士の競合は交渉終盤で持ちかけた方が良いでしょう。

• 競合車の条件を元に、ハリアーへ値引きの上乗せを迫る
• どこかで好条件が出たらそれを別のディーラーへ、さらに好条件が出ればまた別のディーラーへ、と競合を繰り返す
• 値引き額と下取り額はきちんと分けて交渉する
• ハリアー同士の競合はまだ控える
• ディーラーオプションからは20％前後の値引きが狙える
• ディーラーオプションのナビは利益率が高いので、社外品と比較しながら20％以上の値引きを！

8).ダメ押し交渉

二回目以降の交渉で、ある程度ハリアーから値引き額を引き出したら、いよいよ最後の詰めの交渉です。ハリアー同士の競合が可能なら同士競合に切り替えます。

一つの例として以下のようにやってみても良いでしょう。

「実は本命はムラーノだったんだけど、嫁さんがトヨタの方が良い！と言うんです。平日は嫁さんが運転するので、意見を無視できないんですよね。それで自分もハリアーに決めても良いかなと思ってるんです。でも自分としては気に入っていたムラーノを諦める代わりに納得できる条件が欲しいので、申し訳ないけど他のトヨペット店でも商談しました。他では値引き○○万円、下取り△△万円と出てるんだけど・・・」などと言って同士競合に切り替えます。（言い方は適当にアレンジしてください。^^;）

同士競合が無理なら、ムラーノやクルーガーと最後まで迷っている状況を作って、「奥さん（又は両親など）がハリアーがいいと言っている。自分はクルーガーが良かったんだが、奥さんの熱意に負けてハリアーにしてもいいと思っている。でも気に入っていたクルーガーを諦める代わりにせめてクルーガー以上の条件を出してください。」などと言って見るのも良いでしょう。

以上のような事をそれぞれのディーラーに仕掛けて、頑張ってくれそうなディーラーに狙いを絞ったら、ハンコを武器に最後の交渉です。

「総額○○万円になったら契約します」「予算は△△万円です。この金額になったらこの場で他には断りの電話を入れます」などと言って、多少無理目の金額を要求して見ます。

それが通らなかったり、また「間を取って○○万円」など、何らかの妥協案を出してきてもそれで納得せず、さらにもう一押ししてみます。

「では、ＥＴＣを無料で付けてくれたら契約します」「ボディコートをサービスしてください」などと、数万円程度の無料サービスを要求すると良いでしょう。

また、納車時ガソリン満タン、車庫証明費用のカット、端数カット、などを最後で申し出てみると良いでしょう。それらが通った時、そして目標金額に到達してすべての条件に納得したらハンコを捺して契約となります。

• ある程度値引きを引き出したら、ハリアー同士の競合に切り替える
• 競合後、狙いを絞ったディーラーへハンコを武器に最後の交渉
• ハンコを捺す前（契約直前）が一番ワガママを聞いてくれる
• 数万円程度の用品無料サービスなら最後に通りやすい
• 車庫証明や納車費用のカット、端数切捨てなども最後に要求
• 車庫証明費用をカットしても営業マンに実費のみで車庫証明を取ってもらう
• ローンを組むなら金利の引き下げも要求できる（場合によっては数％の引き下げも可能）
• トヨタカードを作って新車代金の一部をカードで支払い、キャッシュバックを受ける

9).下取り車を限界まで高く売る

下取り車がある場合は、これまでの交渉でディーラーでの限界付近の査定額が出たと思います。

そこで最後に複数の買取店に査定してもらいます。そこでもしディーラーやガリバーの査定額を5万でも10万でも上回れば、その分さらにハリアーを安く買える事になります。

そこで、契約前に「もしかしたら、下取り車を友人に譲ることになるかもしれません。そうなったら納車時に下取りに出さなくても良い事を了承してもらえませんか？」などと言って、納車時に下取り車を出さない場合がある事を営業マンに伝えます。

契約を盾に申し出れば大概はＯＫになるので、それを了承してもらったら、契約書の備考欄にでも一筆書いてもらいましょう。これで納車時まで自分の車に乗ることが出来ます。

そして納車日が決まったらそれにあわせて、複数の買取店に査定してもらい、ディーラーより高値が付けばそこに売る事ができます。

ここでおすすめなのが、インターネットの無料一括査定です。

カービュー愛車無料査定なら一度に複数の買取店のオンライン査定を受けられます。また、複数の買取店が査定するためちょっとしたオークション状態となり、高値が付く可能性が高くなります。

時間と場所を指定すれば、無料出張査定にも来てくれるので、そこでディーラー査定よりも高値が付けばそのまま売ってしまっても良いですし、ガリバーなど他の買取店と競合させても良いでしょう。もちろん納得できない査定額なら断ることも可能です。

もし買取店の査定がディーラー査定よりも低くても、「ディーラー査定の方が買取店の相場よりも高くてお得だった」と納得できて、気持ちよく愛車を手放せますね。

• 下取り車はディーラーに出す事にしておいて、最後に買取店に査定してもらい一番高値の所に売る
• それでもディーラー査定の方が高ければ、これまでの交渉は大成功！

以上がハリアー、ハリアーハイブリッドの目標値引き額を達成するための、基本的な値引き交渉術です。しかし交渉中の状況に応じて、ここが勝負時と見たらズバリと目標金額（予算）を告げて勝負に出ることも必要です。臨機応変に商談して、大幅値引き獲得を目指しましょう！